Получить от Президента компании верхнеуровнево:
- Цели до конца года, в разрезе каждого месяца, квартала(если есть)
- Задачи на ближайшие 3 месяца и до конца года в разрезе важно/срочно, важно/не срочно

Для начала важно понимать ценообразование региона в части СМР и рекламных инструментов.
Точно будет нужно посмотреть на следующие показатели:

1. Конкурентный анализ продаж и рекламы.
2. Соотношение долг/EBITDA
3. Маржинальность и объем продаваемых метров в год.
4. Коэффициент возврата на инвестиции: сколько денег компания расходует, чтобы заработать один рубль.
5. Структуру реализации и состав коммерческого блока.

Проанализировать результаты предыдущих периодов: план/факт выполнения плана продаж и прибыли. Что получилось успешно? В чем были проблемы? Что не успели?
Учесть недочеты прошлого периода и обеспечить их устранение в текущем периоде.

1. Количество сделок и средняя стоимость лота по каждому ЖК.
2. Количество посетителей продающего сайта компании.
3. Количество целевых и пропущенных звонков, встреч в офисе продаж, броней, сделок, расторжений в разрезе каждого проекта.
4. Количество остатков объектов недвижимости по ЖК.

Определить мотивацию сотрудников в соответствии с планом продаж и прибылью

1. Определить проекты "локомотивы" в продажах.
2. Рейтинговать менеджеров по продажам и возможно перекомпановать команды и/или руководителей офисов продаж
3. Рейтинговать сотрудников колл центра

Ознакомиться со штатным расписанием, понять укомплектован ли штат на постоянных позициях для выполнения коммерческих задач. Получить понимание по всем дополнительным ресурсам сверх стандартного штата за счет контрактников, аутсерсеров и волонтеров.

Нарисовать структуру, определить кто чем занимается, какая зона ответственности

Собрать профайлы сотрудников, провести интервью с руководителями в первую неделю, с их подчиненными в следующие 2 недели

Ознакомится с системой мотивации для всего персонала дирекции по продажам, утвержденной на 2018 год. Узнать все ли готово для оперативного расчета бонусов и своевременной выплаты сотрудникам.

Ознакомится с процедурой найма и увольнения сотрудников

Определить портрет кандидатов на все вакансии в штатном расписании

Понять какая практика в компании по графику работы и выходов в выходные дни

Понять как устроена схема движения и работы с клиентом в компании:
1. Колл центр
2. Офисы продаж
3. Центральный офис продаж
4. Отдел ипотеки
5. Отдел проверки документов
6. Отдел регистрации
7. Отдел сопровождения сделок

Детально для выше описанных подразделений:
1. Организация подразделения (общая структура, количество сотрудников, функционал, ФОТ)
2. Клиент - сотрудник (границы ответственности и функционал, форма и формат общения)
3. Стандарты, регламенты и скрипты диалогов
4. Оценка эффективности

Дополнительно:
Ипотека
1. Ипотечные программы
2. Доля проникновения
3. Военная ипотека
4. Работа с корпоративными клиентами

1. Отдел обучения:
- Познакомиться с программой и содержанием тренингов
- Какие задачи от Дирекции по продажам в работе
2. Отдел контроля качества:
- Система и регламент оценки подразделений дирекции по продажам
- Форма предоставления обратной связи оценки, рекомендаций, выводов
- Аттестация (регулярность, форма, регламент, участники)

Ознакомиться с:
1. Ценообразованием
2. Схемами реализации
3. Системой скидок
4. У кого какие полномочия
5. Индексацией (как, когда, на сколько)

1. Изучить набор отчетов для контроля и прогнозирования продаж, принцип их формирования, кто ответственные и сроки их предоставления сейчас:
a. План-факт продаж (за любой период):
Жилые комплексы/Контрактация, м2/
Расторжения текущего периода/
Факт, м2/ % выполнения плана, м2/ Отклонение Δ, м2/ План тыс. руб./ Факт, тыс. руб. / % выполнения плана, тыс. руб./ Отклонение Δ, тыс.руб./ Количество ОН/Количество сделок
b. Потенциал дня в разрезе ЖК, в сделках и м2
с. Остатки
d. Воронка продаж в разрезе ЖК (за любой период):
Звонки/встречи/брони/отказы/сделки/расторжения
e. Дебиторская задолженность
2. Знакомство с интерфейсом, архитектурой, функционалом, палитрой продуктов
3. Узнать какие процессы по сделкам и сопровождению клиента протекают автоматически, а какие на ручном управлении

Ознакомится с утвержденным бюджетом дирекции по продажам.

Узнать существует/сформирован ли график платежей и плановый график поступления денежных средств по заключенным ДДУ и ДОУ.

Какие расходы не в рамках утвержденного бюджета несет дирекция по продажам.

Узнать, как работает сейчас поддержка всех систем продаж и кто ответственные (CRM, сайт, телефония, система рассылок, почтовый сервер и т.д.)

Есть ли резервные каналы интернета, телефонии, электричества в Центральном и остальных офисах продаж